8 de cada 10 decisiones de compra son guiadas por los meseros, su función es mucho más trascendental que tomar la orden y llevar los platos a la mesa. Para convertirse en asesores de ventas y ayudar a los restaurantes a alcanzar sus metas de negocio, deben desarrollar habilidades y capacidades de ventas que no necesariamente fueron parte de la entrevista de contratación, pero que con una buena capacitación pueden ser puestas en práctica desde el primer día de trabajo.
En México, el primer trabajo de 1 de cada 5 jóvenes es en el sector restaurantero, nada más con este dato podemos saber que la nueva fuerza laboral no necesariamente cuenta con las herramientas suficientes para poder realizar su trabajo de manera estratégica desde el primer día. Y si a esto le sumamos una rotación de entre el 80 y el 120% en el sector, donde cada cambio obliga a los trabajadores a aprender un nuevo menú y ciclo de servicio, la capacitación es cada vez menos un lujo, y más una obligación.
Para Eduardo Méndez, socio fundador de Hero Guest, “al tener una gran influencia en las decisiones de compra, los meseros deben estar entrenados principalmente en: ‘best-sellers’ de alimentos, bebidas y etiquetas, con lo que se logra que promuevan los platos más rentables y se alcance el cheque promedio ideal en cada mesa”. Un buen menú y las experiencias de consumo que ofrece un establecimiento solo pueden ser amplificadas por medio del entrenamiento de personal, dando como resultado incrementos en ventas que pueden superar el 15 por ciento.
La capacitación se paga sola
La
oferta gastronómica de un restaurante es su carta de presentación, de acuerdo a Eduardo Méndez, “el menú es la primera impresión que los clientes tienen del restaurante, una carta bien diseñada y atractiva puede atraer a nuevos comensales y mantener a los ya consolidados. Por eso la importancia de que el personal se encuentre capacitado para explotar esta herramienta”.
Los beneficios de conocer el menú tienen un impacto directo en la rentabilidad del negocio. “Los restauranteros deben asegurarse de poner en la mano de su personal información precisa para ofrecer experiencias de consumo memorables, de esta manera, los clientes estarán satisfechos, mejorarán las propinas y los cheques promedio de compra, lo que genera un círculo virtuoso”, afirma Méndez.
Una función primordial del staff entrenado es antojar y vender los platillos y bebidas insignia del establecimiento. Siendo estos los que tienen una alta demanda y una gran rentabilidad. Sin embargo, estos platillos deben ser ofrecidos pensando en
mejorar la experiencia del consumidor, quien debe confiar en su mesero y considerarlo una autoridad cuando hace recomendaciones adecuadas. Esta relación de confianza solamente surge cuando el personal está bien capacitado.
"Tener alineada la oferta gastronómica con la estrategia de venta evita que un establecimiento pase de estar ‘a la deriva’ a ser un restaurante estratégico”. Para Rodrigo Vargas, co-fundador de Hero Guest, el riesgo de no capacitar al equipo de ventas, entre ellos a los meseros, es que únicamente se venda lo que el cliente quiere sin la posibilidad de impulsar platillos rentables.
“Una estrategia de venta y promoción de platillos mejora el manejo de costos, mermas, gastos, ventas y, por lo tanto, la
rentabilidad. En algunas ocasiones, el restaurantero debe considerar los resultados del menú, armarse de valor y tomar decisiones, por ejemplo, retirar un platillo del menú si no ofrece los suficientes beneficios”, señala Vargas.
Más ventas y mejores experiencias
En México, se estima que más del 90 por ciento de la población tiene acceso a un teléfono inteligente con conexión a internet. Utilizar herramientas de capacitación digital es natural y es la clave para que el personal de restaurantes pueda tener acceso sencillo al menú, conociendo a profundidad los platillos, bebidas y etiquetas más importantes para el restaurante, estudiando a través de lecciones breves que generen una mayor retención. Esa es parte de la magia de la capacitación digital.
Como beneficio adicional, la capacitación y el desarrollo profesional de la nueva fuerza laboral son factores relevantes en la motivación y retención de personal. Con
Hero Guest, se ha demostrado que la retención puede mejorar hasta en un 20 por ciento, generando ahorros en contratación y mejorando la productividad del equipo desde su primer día de trabajo.
La capacitación en el sector restaurantero está demostrada con los incrementos en ventas del negocio, pero también en la satisfacción de los comensales, quienes obtienen mejores experiencias que incrementan, de acuerdo a datos de McKinsey & Company, un 14 por cierto sus probabilidades de volver y gastar un 31% más en su próxima visita.
