Definir tu platillo estrella es un arte gastronómico, es una receta que mezcla popularidad, rentabilidad y experiencia, pero que bien sabemos no es más que el primer paso para cumplir con los objetivos del negocio; para ganar hay que vender y saber vender tiene su chiste.
Hay muchas técnicas para potenciar las ventas estratégicas, antojando al comensal con imágenes, descripciones y maridajes irresistibles que invariablemente cierren mayores ventas y mejores propinas. Este es el escenario ideal para cualquier restaurantero y solo puede ser alcanzado con capacitación. Entre mejor la capacitación, mejores los resultados.
Todo mesero es un superhéroe de ventas en potencia que necesita conocer su platillo, su cliente y su restaurante. La buena noticia es que estos poderes se pueden entrenar. Con ayuda de la tecnología, la información que necesita cada integrante de tu staff de servicio para convertirse en un héroe de ventas, está literalmente al alcance de su mano, todo el tiempo y en cualquier lugar.
Un guion de ventas se tiene que personalizar, esto ya lo sabemos, pero cada uno debe incluir, al menos, capacitación con imágenes que permitan describir el platillo, descripciones que sean una degustación de beneficios, ingredientes que definan gustos y texturas, narrativas que sean coherentes con el negocio y el comensal.
Fotos
Crear una imagen visual es una herramienta muy efectiva. Cuando dicen que de la vista nace el amor, seguramente están pensando en gastronomía, y no nada más se trata de ver la comida, hay que antojar con la vajilla, con la presentación, con limpieza y pulcritud, color y atención al detalle.
No todos los restaurantes tienen fotos en su menú, pero para el héroe de ventas esta imagen tiene que ser clara en su cabeza, suficiente para poder transmitirla con fidelidad a cualquier cliente, incorporando palabras crocantes y descripciones jugosas que alimenten la imaginación con las proporciones adecuadas.
Ingredientes
Conocer los ingredientes no nada más importa al paladar. Si bien el gusto y la incorporación de sabores son fundamentales, también son cada vez más relevantes las necesidades dietarias y de salud de los consumidores, siendo ya una de las razones para toma de decisión más importantes que hay, y si esta decisión puede ser guiada por el héroe de ventas, ¡todos ganan!
Al hablar de los ingredientes se debe resaltar su calidad, procedencia o características especiales. Si es posible, incorporar detalles sobre su frescura, origen local o certificaciones especiales. Además, no se debe olvidar que todos los productos son importantes, hasta el más mínimo detalle de la guarnición puede cambiar una experiencia. Son, literalmente, la cereza del pastel.
Descripciones
Una buena descripción no nada más explica una receta o una presentación, debe ser capaz de mostrar los beneficios de un platillo, incluyendo aspectos como el ser saludable, nutritivo, sostenible, apto para dietas específicas o simplemente una experiencia gastronómica única. Cada platillo tiene una historia para chuparse los dedos. Hay que saber contarla.
La mejor descripción no es nada más la que más se acerca a la realidad, es también la que más se relaciona con cada cliente. Existen muchas formas de contar la misma historia, lo complicado es decidir cuál contar. Para todo, existe capacitación.
Guion de venta
Todo comienza con un inicio cautivador que muestra el atractivo del platillo, se adereza con ingredientes y se acompaña con maridajes para culminar con un llamado a la acción. Un guion de venta efectivo, no solamente está dirigido a la venta de un platillo, sino a la creación de una experiencia gastronómica, en el que cada alimento, bebida o etiqueta, tiene un papel protagónico que debe interactuar para poder lucir con todo su potencial.
Además, es fundamental que el guion de ventas tenga una coherencia con el concepto del restaurante. El lenguaje que se utiliza, el tono y la narrativa tienen que ser adecuados para el ambiente y público de cada establecimiento. La coherencia crea una experiencia unificada para los comensales.
Motivación y recompensa
Un héroe de ventas debe ser reconocido por su trabajo. Y su recompensa no nada más se refleja en mejores cheques promedio y mayores propinas, sino que debe estar impulsado con incentivos y reconocimiento. El staff motivado hace mejor su chamba y se capacita para tener más habilidades de venta. ¡Qué mejor para el negocio!
Una cultura de aplausos incluye reconocimiento, incentivos, crecimiento, retroalimentación y extraordinarios equipos de trabajo en ambientes de trabajo positivos. Mejorar la retención e incrementar las ventas se sirven en la misma charola de la capacitación.
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